Come dire di no ed essere ancora più apprezzati
Come dire di no ed essere ancora più apprezzati è una interessante pubblicazione che ho comperato più di dieci anni fa, perso in un ordine IBS di quelli che mettono al sicuro le letture dell’intera stagione estiva.
Edito da Sperling & Kupfer, questo libro argomenta il perché la parolina magica “no” è la risposta che dobbiamo imparare a pronunciare un po’ più spesso e nel farlo fornisce alcune tecniche pragmatiche ed utili unite alla relativa tattica per metterle in pratica.
C’è da dire che per le prime 100 pagine lo sforzo empatico dell’autrice si concentra più sul dare consigli pratici ad una fascia di lettori forse poco sicura di sé, lavorando su autostima e consigli pratici per vincere gli effetti collaterali che il no comporta o che, quantomeno, si presume comporti.
Uno sforzo sicuramente molto positivo, che però fa un po’ scendere l’interesse sulla pubblicazione.
Se riuscirete invece a resistere fino al capitolo quattro sarà tutto in discesa.
Con il Capitolo 4 si entra nel vivo…
Arrivati a pagina 100 la scoperta.
Il volume cambia completamente marcia come sospinto da uno sprint fino a quel punto nascosto e diventa una piccola e graditissima bibbia intrisa di consigli utili, frasi ad effetto ed esercizi per un analisi dei propri comportamenti.
Mi hanno colpito alcuni suggerimenti utili quale l’impostazione di scudi difensivi per tutelare sé stessi da intrusioni e violazioni degli altri, scudi che il libro sprona ad individuare e monitorare così come la definizione dei propri standard ovvero modelli comportamentali che ci impegniamo ad assumere nei confronti degli altri e di noi stessi come ad esempio essere onesti, pagare i debiti, essere comprensivi con i figli.
In una quarantina di pagine, le ultime, l’autrice sfodera una raffica di consigli divertenti e stimolanti, valutando da più angolazioni gli effetti del “no deciso” e le tattiche per mantenere il punto fisso nonostante, chiaramente, l’interlocutore insista nell’opera di convincimento.
Dulcis in fundo il regalo inaspettato: dieci regole che l’autrice propone per condurre negoziazioni efficaci.
Ma quali sono le dieci regole per condurre negoziazioni efficaci?
Innanzitutto prima di prepararci ad una negoziazione dobbiamo predisporci mentalmente nel modo più corretto possibile e successivamente definire delle linee guida che condurranno il negoziato.
- Capire cosa vogliamo ottenere: è inutile ingaggiare un confronto quando l’obiettivo non è chiaro.
- Trattare gli altri con il massimo rispetto: rimanere gentili, chiari e fermi ma soprattutto concentrarsi sui fatti e non sulle opinioni.
- Riconoscere le motivazioni e i sentimenti dell’interlocutore: più vengono condivise le ragioni per le quali esiste un certo atteggiamento e migliori saranno le possibilità di raggiungere un risultato positivo.
- Dimenticarsi il proprio ego: la negoziazione non deve soddisfare il nostro ego, dobbiamo essere pronti ad ascoltare l’altro senza progiudizi e preconcetti.
- Fare le cose con calma: scegliere il momento giusto ed avviare una negoziazione solo quando se ne ha il tempo e la dovuta tranquillità.
- Fare un elenco di ciò che non va sottolineando fatti reali e concreti.
- Usare il linguaggio giusto: mantenere aperto il dialogo imposando un inizio positivo.
- Anticipare le reazioni per essere pronti a fronteggiarle.
- Gestire la conversazione arrivando subito al punto e trattare il tema che risponde alle nostre aspettative.
- Chiudere la negoziazione in modo efficace attivando un feedback per essere chiari che l’interlocutore abbia ben compreso quanto gli è stato chiesto di fare.
Queste dieci regole, che nel libro sono prevalentemente riferite alla gestione di un negoziato legato al rifiuto, al no espresso ed ai rischi che lo stesso comporta, possono benissimo essere considerate regole generali non soltanto per una negoziazione efficace ma quale approccio generale alla conversazione.
D’Alessio Giovanna, Come dire di no ed essere ancora più apprezzati. Sperling & Kupfer, 2003,153 pag.
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