Funnel Marketing

Cos’è il funnel marketing?

Cos’è il Funnel Marketing

Ultimamente, si parla spesso del funnel marketing, ma che cos’è esattamente? È un modello di marketing incentrato sul comportamento e sul processo decisionale del consumatore. Questo processo, può e deve essere guidato ed influenzato affinché il funnel marketing possa considerarsi efficace. Letteralmente la parola funnel significa: imbuto. La strategia di marketing è quindi strutturata “ad imbuto”, perché il suo scopo è quello di filtrare e portare ad un naturale restringimento degli utenti coinvolti lasciando però in una prima fase, ampio spazio di scelta a buyer personas. Il funnel, segue sempre gli stessi step cambiando però le azioni in base all’utente e al mercato coinvolto.

Step nel Funnel Marketing

Il Funnel Marketing presenta degli step generali, comuni a tutti i tipi di azioni. Questi sono: Awareness, Interest, Desire e Action. In italiano rispettivamente: consapevolezza, interesse, decisione e azione. Questi passaggi sono pensati e ideati tenendo ben presenti le necessità degli utenti e con l’obiettivo finale della conversione da utenti a clienti.

Old model steps

1. Awareness: in questa prima fase, l’utente è passivamente esposto a contenuti, non è del tutto consapevole.
2. Interest: Una volta entrato in una fase di valutazione, l’utente tenderà a valutare più brand o contenuti in relazione ad uno specifico argomento. Per questo motivo, dobbiamo differenziarci dai nostri competitor il più possibile.
3. Desire: l’utente si inquadra perfettamente nel “target consumer” quindi è opportuno consolidare la sua scelta per un determinato brand attraverso demo gratuite, consigli etc.
4. Conversion: per quanto riguarda questo step, la parte più importante è riuscire ad offrire al cliente la miglior esperienza

Questi step però, risultano a volte troppo generici e non tengono conto della nuova realtà digitale, ma anche di fattori come la facilità di reperire informazioni rispetto ai prodotti dei competitor. Per questo motivo, esiste anche una versione ‘aggiornata’ del funnel, che prevede degli step anche dopo la conversione (che era considerata essere l’atto finale della old strategy).

New model steps

Il nuovo digital funnel marketing prevede l’inserimento di un ulteriore step nella parte superiore del funnel (pre-conversione) che è:

• Problem Identification: questo step, divide in due il concetto di “awareness” con una parte riferita al brand e al prodotto / servizio che viene offerto, e una parte di identificazione del problema riferita quindi all’utente.

Per quanto riguarda la fase di post-conversione, la nuova versione del funnel introduce i seguenti step:

1. Retention: che si rifà al bisogno di mantenere il cliente sempre attivo, e la necessità di creare una relazione duratura e profittevole. Si avvia quindi un nuovo ciclo di nurturing.
2. Expansion: una fase in cui si devono effettuare azioni up-sell e cross-sell tramite offerte dedicate, sconti etc.. Lo scopo di questo step è quello di invogliare il cliente all’acquisto di prodotti correlati.
3. Advocacy: si crea un loop con il cliente, che torna ad acquistare. Il cliente diventa Brand Advocate, consigliando il brand e i prodotti ad altri utenti, avviando nuovi processi di conversione.

L’obiettivo di questo tipo di strategia di marketing, è quello di attrarre più clienti possibili nella fase iniziale e aumentare così la percentuale di utenti che si trasformano in clienti tramite un filtraggio attraverso gli step dell’imbuto.

Per approfondire, leggi anche: esempi di impiego di funnel marketing