Prima di andare ad analizzare quali sono le 5 tipologie di acquirenti nell’e-commerce è bene approfondire il concetto di buyer’s journey. Il termine deriva dall’inglese e sta a significare letteralmente il viaggio che i consumatori compiono prima di arrivare all’acquisto di un determinato bene o servizio. Comprendere e analizzare questo percorso è fondamentale per ampliare il proprio business e conoscere ancor meglio la Buyer Personas di riferimento, ovvero il proprio target.
Quali sono i tre passaggi che compongono il buyer’s journey?
Negli ultimi anni, alcuni esperti di marketing hanno identificato i 3 passaggi che compongono il buyer’s journey.
- la consapevolezza (awareness), ossia la fase nella quale il potenziale consumatore capisce di avere un problema oppure un obiettivo da raggiungere. Mettiamoci dunque nei panni dell’acquirente e poniamoci le domande che lui si porrebbe, per arrivare poi a definire la nostra strategia di marketing e comunicazione;
- il secondo step è quello della considerazione (consideration) ovvero, il momento in cui il consumatore prende coscienza del problema o dell’obiettivo ed inizia a ricercare i mezzi per risolverlo o raggiungerlo. Immedesimiamoci dunque nel nostro acquirente, per giocare d’anticipo e prevedere le mosse del potenziale cliente;
- infine, la fase della decisione (decision): il momento in cui l’acquirente prende una posizione definitiva. Questa si tradurrà nella comparazione di offerte, prezzi, prodotti e servizi cercando di soddisfare al meglio la propria necessità.
La ricerca di Microsoft
Per aiutare le aziende a capire ed identificare al meglio il percorso di acquisto dei loro acquirenti, Microsoft Advertising e Luth Research hanno collaborato conducendo diverse ricerche. Esse riguardano prevalentemente la modalità per acquisire informazioni più approfondite su come il marketing dei motori di ricerca (SEM) e l‘e-commerce influenzano i comportamenti dei consumatori e il loro percorso di acquisto online.
Gli approfondimenti selezionati in questo rapporto hanno utilizzato ZQ Intelligence di Luth Research, una tecnologia di misurazione passiva. Si tratta di un database di comportamenti digitali utili per analizzare le tendenze di ricerca nel contesto del percorso generale di acquisto.
Ora più che mai è infatti fondamentale comprendere i comportamenti dei consumatori nel panorama digitale e il loro percorso di acquisto.
Quali sono le 5 tipologie di utenti nell’e-commerce?
Il risultato dell’analisi condotta da Microsoft ha identificato 5 tipologie di acquirenti tipo dell’e-commerce catalogati in base al loro percorso d’acquisto – buyer’s journey.
- i cercatori, ovvero coloro che cercano prodotti online per trovare e valutare opzioni per poi decidere se acquistare o meno. Tra questi spiccano i cercatori di prodotti elettronici: ben il 45% degli acquirenti di questa categoria effettua ricerche online di vario genere prima di indirizzarsi sul sito Web di un brand specifico. L’82% di questi concludono poi effettivamente con l’acquistare i prodotti su siti di marca;
- i confrontisti, si tratta di tutti coloro che tendono a sfogliare e confrontare diverse marche prima di prendere la decisione definitiva andando ad inserire termini no-brand sui motori di ricerca per trovare il prodotto desiderato.
- le farfalle social, rappresentano invece tutti gli acquirenti che usano sia i social che le ricerche online. Essi sono un target molto prezioso per le aziende in quanto, rispetto agli altri consumatori, sono il 9% più propensi a sostenere un brand. Secondo una ricerca di A Forrester Consulting Thought Leadership Paper, il 50% di utenti farfalle social ha speso in media oltre 250 USD online negli ultimi 3 mesi;
- i multitasker, ovvero coloro che compiono diverse azioni contemporaneamente andando a ricercare online prodotti di categorie diverse. Ad esempio, il 39% degli utenti che cerca prodotti di sport e benessere acquista anche console per videogiochi. Oppure ancora, il 27% dei consumatori che cercano prodotti per la casa e giardino effettuano anche ricerche correlate ai viaggi;
- infine troviamo i fedeli di Amazon, poiché anche chi intende acquistare da questo colosso dell’e-commerce effettua molte ricerche sul web prima di decidere quale sia il prodotto o il servizio adatto. Il 77% dei clienti Amazon usa motori di ricerca durante l’intero viaggio d’acquisto, conducendo in media circa 11.8 ricerche durante l’intero percorso che dura in media da 4 a 6 settimane.
Ora che sai come identificare la tua tipologia di consumatore e definirne il suo viaggio d’acquisto, sei pronto per passare all’azione e adattare il tuo e-commerce per accrescere il tuo business e far decollare le vendite. E ricordati, l’empatia e l’immedesimazione giocano sempre un ruolo fondamentale per raggiungere il miglior risultato.
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